21.07.2010

Preisgespräche vermeiden - Den Kunden richtig steuern

Im harten SHK-Wettbewerbsumfeld ist es für Handwerker hilfreich, sich schrittweise auch zum Verkäufer zu entwickeln, den Kunden mit richtiger Fragetechnik zu „steuern“ und das Verkaufsgespräch nicht auf ein „Preisgespräch“ zu reduzieren. Im folgenden Fachbeitrag erläutert Ewald W. Schneider wie man erfolgreicher durch gekonnte Fragetechniken wird.

Die meisten Menschen sind sich leider nicht bewusst, dass gerade der clevere Umgang mit Fragetechniken die Grundlage für gute Verhandlungstechniken und auch gutes Führen darstellt. Aus der Sicht von Rhetorikern gibt es viele Fragetechniken. Praktikabel und wichtig sind jedoch nur die öffnenden „WFragen“. Diese Fragetechnik fängt fast immer an mit: Wo? Wie? Was? Wer? Welche?

Wenn Ihr Gesprächspartner auf die gestellte Frage nur kurz und knapp mit „Ja“ oder „Nein“ antwortet, haben Sie Ihre Frage sicher falsch formuliert.

Wenn Sie eine „W-Frage“ stellen, „öffnen“ Sie Ihren Gesprächspartner. Dieser gibt Ihnen in aller Regel gerne eine umfassende Antwort. Der clevere Verkäufer redet ungern viel und lässt sich lieber im Rahmen seiner Bedarfsanalyse“ seine Fragen beantworten. Wenn Sie z.B. Ihrem Kunden eine neue Wärmepumpenanlage verkaufen wollen, sollten Sie unbedingt mehrere „W-Fragen“ stellen. Häufig wird der Kunde dann auch einige „Einwände“ haben. Diese Einwände stellen dann aus der Sicht von Profiverkäufern eine Quasizustimmung dar. Aus der Sicht von „Produkterklärern“ (Antiverkäufertyp) gilt es jetzt jedoch die Einwände zu entkräften und im schlimmsten Falle sich und sein Produkt zu rechtfertigen.

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